私は、中小企業の社長さんに「あなたの会社に強みはない」とはっきり申し上げることがよくあります。さらにいうと、中小企業の売上は強みによって構築されたものではなく、「運良く」ポジションを取れたに過ぎません。5億くらいの売上はたまたまです。
強みとは
あなたが思っている自社の強みはまったく強みではない
よくある中小企業で出てくる「強み」は
- デザイン力
- 企画力
- 団結力
- 営業力
- ほにゃりゃりゃ力
私から言わせれば「◯◯力」ってものは採用するなり外注するなりでどうとでも出来ることで、それが企業の競争における「強み」になると1ミリも思いません。確かにそのほにゃりゃりゃ力で一件でも多くの受注が見込めるかもしれませんが、その力が業界ナンバー１へと押し上げるものとはなりません。
私が定義する強みとは
強みとは、４Pのいずれかの項目で他社にできない圧倒的な力を発揮することで業界ナンバーワンをとれりにかかれる力
と定義しています。
それは一年や二年で真似できるようなものではなく、長年の企業努力によって構築されるものと考えています。
４Pでみる差別化
実際に４Pの各項目でその強みを説明したいと思います。
Price（価格）で勝つ強み
価格における強みは「誰も真似できない低価格戦略」を実現できることと考えています。例えばマクドナルドより美味しいハンバーガーが作れたとしても、マクドナルドと同じ品質サービスでこの価格を実現できますか？
Place（流通）の強み
流通における強みは「誰も真似できないどこででも買える利便性」を実現できることと考えています。例えばイオンやユニクロより着心地のいいアンダーウェアを作れたとしても、それを彼ら以上に全国流通させることができますか？
Promotion（宣伝）の強み
宣伝における強みは「誰も真似できないほど至るところで目につく状態」を実現できることと考えています。例えばすごくソーシャルゲームを開発したとして、ガンホー以上に宣伝することができますか？
Product（商品）の強み
商品における強みは「誰も真似できない全く新しい商品」を実現できることと考えています。ガラケーがスマホに。ブラウン管が液晶テレビに。カセットがCDに。このようなパラダイムシフトが起きるような企画を実現することができますか？
中小企業に強みはないことを自覚しよう
私たち中小企業には、上記のような強みはないので大企業が参加しているマーケットでビジネスをポジショニングしてはいけません。できるだけニッチな業界でナンバーワンを目指せる特定のニーズに応えるビジネス（ブルーオーシャン）をいくつも積み重ねる戦略を取りましょう。
気がつけば、売上も会社規模も大企業と張り合える規模になり、初めて「強み」をもてるようになることでしょう。それまでは一歩一歩。小さく小さく。
追記：
差別化について事例つきで記事を書きました。