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Ys思考

webマーケティングや中小企業の戦略を中心とした記事を書いていきます。

まだ新規客獲得で消耗してるの?

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記事タイトルから、あの有名ブログをもじってみた。あのブログほとんど読んだことないんですけどね。

「注文ボタンをグリーンにしたらCVRがあがるらしいで」 「LPをごにょごにょいじって今日もA/Bテスト」 「ROASのいい媒体を代理店から聞き出さなければ」 「なんとかって芸能人の記事広告が費用対がたかいらしいで」

売上は派手に出てるけど利益はほぼなし。月によってはマイナス。 そして明日も媒体探してLPいじって、代理店を神扱いして。

で結局売上の広告費率が50% っておいおい。。。。 まぁ気持ちはわかるんですけどね。

声を大にしていいたい いつまで新規売上で消耗してるの?

ネットショップってほんと利益出せるのにーー。 売上年間4億で広告費率20%。営業利益1.2億 売上年間7億で広告費0円。営業利益3億円

とか。ごろごろいますよ。 フェラーリ乗ったり海外投資したり、キャッシュだけですんごい豪邸建てたり。売上10億いかなくても、ものすごいいい生活ってできるもんです。 (羨ましいw)

この人達の共通点は 「リピート率が高い」 ことになります。

反対の表現は、よくマーケティングの本に出てくる言葉を使うと、 リピ率が低い=バケツの底に穴が開いてる

広告は「バケツの穴」を閉じてから金使え!!

昔の私もそうでした。だいたい自分のビジネスのリピート比率を言えないことが問題です。追ってるKPIはCPAだけ。いやCPAならまだいい、ROASだけ追ってる会社よくいるけど、ほんまによく成り立ってるなと不思議なくらい。

通販のバケツの穴の閉じる方法

1. CRMでコミュニケーションをとる

顧客関係管理(こきゃくかんけいかんり、Customer Relationship Management(CRM))とは、顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略/手法である。 顧客情報管理、顧客関係構築、単に顧客管理と訳される場合もある。 引用/wikipedia

もっと知りたい人はググッてください。

2. CPM分析で顧客のステージを見える化する

やずやによって開発された顧客分析手法として知られています。顧客ステータスによってコミュニケーション方法を変える必要があり、その顧客のステータスをセグメントして見える化させる分析手法です。CRMとセットに活用します。うーん。どうも専門用語丸出しでわかりにくいな。 バズ部さんがよくまとまっているのでそちらを御覧ください。(→こちら) (相変わらず大げさなタイトルです) ちなみにダイレクト通販の世界ではRFM分析が主流のようです。

3. リピート率が高いカテゴリを選択する

リピート率の高い商売というと、携帯キャリアとか、新聞とかオンデマンド放送(hulu等)とか、いろいろありますよね。さらに他社に乗り換えにくいものとなると、なおいいですよね。

ECの世界でいくと、 リピートするもの:消耗品、食品 など 乗り換えにくいもの:強いオリジナル性、高い実感効果、完全な独占権やブルーオーシャン など

ただし、リピート率の高いカテゴリには誰もが知ってる有名企業が群がってたりするので、美味しい商売を見つけるのはとても苦労すると思います。こればかりは「運」も必要だと思います。

ま、今のECサイトがまったくリピートする要素がない場合を除いては、「CRM」と「CPM」を対策しゆとりある経営体制を構築しましょう。具体的なKPIなどはまたいつか書きます。