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Ys思考

webマーケティングや中小企業の戦略を中心とした記事を書いていきます。

ECサイトのリピート対策するなら絶対にステップメールから実装しよう

f:id:joz:20160329132844j:plain新規の売上対策だけで売上が伸び続けていたら幸せなのですが、いつか必ず天井にぶつかります。年商1−2億円くらいでぶつかる壁ですね。「リピート対策が必要なのでは?」という仮説にぶつかります。

でも「何から対策していいかわからない」

ステップメールを実装してみてください。これだけでとても大きな効果を得ることが出来ます。これは保証します!

あなたのECサイトを実店舗ビジネスで例えると

今あなたはヘアサロンの経営者であると想像してみてください。先月の1000人の来店があったと仮定します。そこで質問。

  1. お客様のうち950人がホットペッパー経由の新規客だとします。 リピーターの予約はたったの50件(5%)そのお店の経営状況はどうですか?
  2. 100人がホットペッパー経由の新規客だとします。リピーターの予約は900件(90%)そのお店の経営状況はどうですか?

とうぜん予約が900件の後者のお店のほうが経営は安定していますね。ではあなたのECサイトはいかがでしょうか?前月売上件数の新規獲得数とリピーター数の比率はいかがですか?

必要なのはコミュニケーション(と企画)

例えば、あなたがいつも行くお気に入りの服屋さんやレストランやバーなどがあるとします。いつも行くお店なので、担当のスタッフがついていることもあると思います。その担当スタッフがあなたのことを知らないってことはほとんどないと思います。なぜならあなたはそのお店の常連ですし、そのスタッフはあなたの名前だけではなく、家族構成や趣味や好みなども把握していたりもします。いつからかあなたはその担当に会いに行っているのかもしれません。

ではあなたのお店で10回リピートしてくれている上顧客様のお名前や、好みなどは把握されていますか?

多くの方が「ドキッ」としたのではないでしょうか?

実店舗ビジネスの人たちには当たり前なのに、顔が見えないから何となく手抜きにしていたコミュニケーション。顔が見えないからこそ不安でなかなか購入につながらないECサイト(ECサイトのCVRの低さはコミュニケーションが少ないからです)。普段の生活ならなんにも感じない5000円の買い物もwebではあれこれ徹底的に比較し、半信半疑で購入につながります。

ぜひそんなお客様にこちらから積極的にコミュニケーションして、信頼を少しずつ獲得していきましょう。

効果はすぐに出る

青汁などで有名なやずやは一部の優良顧客からの注文金額だけで全体の80%を占めるらしいです。ここまで来るには対策をはじめてから最短でも2年の歳月が必要になります。

私の事例では、引上率が8%だったお店の引上率は3ヶ月後に30%に。引上率9%のお店が3ヶ月後に28%に。実施した施策は本当にステップメールだけです。(もちろん、お客様目線で丁寧な接客を心がけます) ※引上率とは、2回目の購入に繋がる人数比率です。

リピート対策が必要だと少しでも感じたら、今すぐに行動しましょう。ステップメールでお客様を接客しましょう!!